Gestion Commerciale et Management de Force de Vente

CENTRE NATIONAL DE TÉLÉ-ENSEIGNEMENT DE MADAGASCAR (CNTEMAD)

Année universitaire : 2015/2016

L1CO

EXAMEN S1

GESTION COMMERCIALE

ET MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE

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Tous les sujets sont obligatoires.

Sujet I – Cas de l’Entreprise SOA PACK

Implantée sur une région commerciale du SUD-EST, l’entreprise SOA PACK fabrique et commercialise des produits destinés à la restauration : éléments décoratifs tels que les chemins de table pour des banquets, serviettes, dessous de verre, etc.

Elle a lancé début Janvier 2013, une nouvelle fabrication : « papiers FP » commercialisés par paquets de 100. L’unité de production et de vente est le paquet.

Analyse de l’exploitation

A la fin de l’exercice 2013, le chef de service comptabilité analyse les coûts du produit nouveau « papiers FP » à partir des résultats obtenus suivants :

• a) Coût de production unitaire :
  • – Charges proportionnelles aux quantités produites :
    • ⇒ Matières premières : 5kg de feuillards à 15 000 Ar le kg
    • ⇒ Frais de fabrication : 9 mn à 80 000 Ar l’heure
  • – Charges fixes : 20 500 Ar
• b) Coût de distribution unitaire :
  • – Charges proportionnelles aux quantités vendues : 6 000 Ar
  • – Charges fixes : 8 500 Ar

En 2013, l’entreprise SOA PACK a produit 25 000 paquets à 60 000 Ar.

Prévision

Il existait en 2013 un goulot d’étranglement au niveau de l’empaquetage. Les dirigeants ont ainsi projeté :

• – L’automatisation de l’empaquetage, ce qui entraînerait une réduction du temps et de fabrication de 3mn par paquet et un accroissement des charges fixes de fabrication de 60 000 000 Ar par an.
• – L’accroissement des quantités produites de 40%
• – La diminution du prix de vente 59 000 Ar le paquet
• – Le lancement d’une campagne publicitaire chiffrée à 5% du chiffre d’affaires prévisionnel soit 103 250 000 Ar

On estime que la totalité de la production pourrait être ainsi écoulée. Les augmentations de prix prévues pour 2014 par apport à 2013 sont les suivantes :

• – Matières premières : 10%
• – Heure de fabrication : 5%
• – Frais de distribution proportionnels aux quantité vendues : 5%

Le chef de service comptabilité nous rappelle que les charges fixes ne sont pas atteintes par les augmentations de prix.

Questions :

• – Pour les « papiers FP », exprimer le résultat Y en fonction des quantités vendues. En déduire le résultat de l’exercice 2013. Quelles quantités aurait-il fallu vendre pour obtenir un bénéfice de 100 000 Ar (arrondir à l’unité supérieur).
• – Calculer la marge sur coût variable par paquet vendu en 2014 et évaluer les nouvelles charges fixes.
• – Exprimer le résultat Y en fonction des quantité vendues x. En déduire le résultat prévu pour 2014.
• – Combien de paquets l’entreprise devra-t-elle vendre pour atteindre le seuil de rentabilité ?
• – Au cours du deuxième semestre 2013, les ventes ont régulièrement progressé en quantité, de 3% par mois, pour atteindre 2 394 unités en Décembre 2013.
•  En admettant que ce rythme de progression géométrique soit maintenu au cours de l’exercice 2014, au bout de combien de mois le seuil de rentabilité sera-t-il atteint ?

N.B : Quantités vendues mois N = Quantités vendues mois (N – 1) x 1,05.

Sujet II – Les secteurs

• – Présenter sur un tableau les caractéristiques d’un secteur de vente et d’une région de vente.
• – Comment se réalise la constitution d’un secteur de vente ? Insister sur les critères, principes, avantages et limites.)
• – Qu’est-ce qu’on entend par « bon secteur de vente »?
• – Quels est l’objectif d’une répartition équitable des secteurs entre les vendeurs ?

Sujet III – La productivité

L’entreprise engage un coût important sur l’activité d’un commercial (rémunération, publipostage, prospectus, animation commerciale, etc.). Elle doit s’assurer qu’elle obtient un résultat en rapport avec le coût engagé (chiffre d’affaires, marges, etc.).

Voici le cas de l’entreprise TESSIA. La direction commerciale de cette entreprise dresse le tableau ci-après qui rapproche le chiffre d’affaires et le nombre de visites réalisées par ses dix commerciaux au cours des cinq derniers mois. Elle voudrait apprécier les performances de son équipe de façon détaillée.

Tableau de résultat

Après avoir calculé la productivité de l’équipe (présentez votre opération sur un tableau) ; pour chaque mois :

• – La direction vous demande de lui expliquer ce qui s’est produit au fil des mois.
• – A quoi ces résultats pourront-ils lui servir ?