Gestion Commerciale et Management de Force de Vente

CENTRE NATIONAL DE TÉLÉ-ENSEIGNEMENT DE MADAGASCAR (CNTEMAD)

Année universitaire : 2009/2010

L1CO

EXAMEN FINAL

GESTION COMMERCIALE

ET MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE

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Sujet 1 :

I. Les titres et appellations des vendeurs.

Comme la lecture des petites annonces nous le prouve, les titres et les appellations utilisés dans la fonction commerciale sont assez fantaisistes. Ils peuvent correspondre à des activités et à des responsabilités fort variées tant pour l’encadrement que pour les vendeurs eux-mêmes.

Vous êtes postulant pour développer la dimension de la force de vente d’une entreprise d’une grande envergure.

Présentez sous forme de tableau les activités et les responsabilités des titres et appellations suivantes :

• – Directeur des ventes
• – Chef des ventes
• – Inspecteur des ventes

Plusieurs critères sont à prendre compte avant de faire le choix d’un statut de la force de vente. Parlez-en quatre.

III. Quand l’entreprise adopte-t-elle le choix d’un statut de « V. R. P » ?

Sujet 2 : Divers

• – Quel est l’objectif principal de la création d’un réseau PEERT ?
• – Quelle est l’utilité de la programmation linéaire ?
• – Est-elle composée d’inéquations correspondant aux contraintes ou d’une fonction économique ?
• – Qu’est-ce qu’on entend par profil psychologique d’un poste de travail ?

Sujet 3 : Cas MADOT MENUISERIE INDUSTRIELLE

Le Sarl MADOT M.I. fabrique et commercialise, à Madagascar, des gammes de produits de seconde œuvre pour la construction. Elle est dirigée par une équipe de la Direction Générale. Mais pour son unité industrielle, la Direction Générale recherche un Directeur Commercial qui pourra « chapeauter » l’ensemble de la fonction commerciale et s’occuper de l’équipe de vente.

Présentez cette annonce que la Direction Générale fera paraitre dans l’EXPRESS le 1^er Octobre 2010, en vous insistant sur les points suivants :

• – le Directeur Commercial sera « membre du Comité de la Direction »
• – il sera « concepteur »
• – il sera « animateur »
• – il sera « responsable »
• – il occupera un « poste stratégique »

La production annuelle de la Sarl MADOT M.I. a mis en évidence des charges véritables d’un montant de 293 000 Ar par article. Une remise de 20% est accordée pour tout achat d’un article.

La direction Générale trouve actuellement qu’il est possible d’augmenter les ventes, tout en se permettant de faire baisser les coûts variables. Entre autres, elle s’aperçoit également qu’elle pourrait utiliser le publipostage personnalisé. A cet effet, elle vous donne les résultats prévisionnels suivants :

Le coût d’un envoi se ventile comme suit :

• – Confection lettre ………………………………. 8 Ar
• – Frais de transport ……………………………. 6 Ar
• – Enveloppes (3) ………………………………… 8 Ar
• – Dépliants et coupon-réponse …………….. 27 Ar
• – Autres ……………………………………………… 2 Ar

Le prix de vente unitaire d’un article est de 450 000 Ar. En tant que Chef de Ventes, la Direction Générale sollicite votre collaboration, et vous demande de lui fournir votre appréciation l’efficacité commerciale de l’opération de publipostage ainsi que votre suggestion.

Mais comme vous le connaissez déjà le publipostage coûte cher aussi à l’entreprise, la Direction Générale souhaiterait donc savoir le nombre d’articles à vendre qui puisse couvrir les frais de publipostage ou bien le nombre minimal de commandes.