CENTRE NATIONAL DE TÉLÉ-ENSEIGNEMENT DE MADAGASCAR (CNTEMAD)
Année universitaire : 2007/2008
L1CO
EXAMEN FINAL
- – Document interdits
- – Les 3 sujets sont à traiter obligatoirement
GESTION COMMERCIALE
ET MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE
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SUJET I : Test de connaissance
- – Que regroupe-t-on sous le terme de « management de la force de vente » ?
- – Quel est le rôle de l’animation de la force de vente ?
- – Le terme vente recouvre des situations d’échanges très variées. Citez quelques types de vente que l’on rencontre dans la fonction commerciale.
- – Quels sont les critères auxquels doit répondre le découpage géographique d’un territoire de vente en secteur de vente ?
- – Quels sont les critères à prendre en compte pour élaborer un circuit de visite ou de prospection commerciale pour une semaine ?
- – Il n’existe pas de recettes miracles pour vendre n’importe quel produit à n’importe qui. Le non-représentant n’applique pas une gamme de trucs.
Dites ce que doit connaître le représentant.
- – Qu’est-ce qu’un argumentaire ? Un informataire ?
- – A chaque article, un argumentaire, quels sont les éléments qui doivent figurer pour chaque article, dans un argumentaire ?
- – Sur quels points porte l’analyse des ventes ?
- – Quand dit-on que deux événements montrent entre eux une corrélation ?
SUJET II : Calcul du seuil de rentabilité en quantité et en valeur.
La Société DEBRA est spécialisée dans la fabrication et la commercialisation des objets en pur lin. Elle se distingue par la qualité et l’originalité de ses produits.
Les charges de la Société DEBRA qui ont été classées d’après leur variabilité, se présentent pour l’année 2003, comme suit :
| Libellés |
Total |
Charges variables |
Charges fixes |
| Consommation de matières premières |
900 000 |
900 000 |
|
| Main d’œuvre directe |
1 500 000 |
1 500 000 |
|
| Charges indirectes de production |
2 300 000 |
900 000 |
1 400 000 |
| Charges directes et indirectes de distribution |
1 360 000 |
660 000 |
700 000 |
| Frais généraux d’administration |
600 000 |
|
600 000 |
| Total général |
6 660 000 |
3 960 000 |
2 700 000 |
La production de l’année a été de 24 000 unités
Les variations de stocks étant nulles, on peut considérer que ces 24 000 unités ont été vendues au prix unitaire de 600 Ariary.
Travail à faire :
- – Calculer le seuil de rentabilité et déterminer le nombre d’unités à produire pour atteindre ce seuil.
- – Dites ce que deviendrait ce seuil de rentabilité et le nombre d’unités à produire si les charges fixes devaient augmenter de 135 000 Ariary. Justifiez votre réponse par le calcul et sur le graphique.
SUJET III : La variable aléatoire
- – Définition
- – Caractéristiques
- – Les conditions d’utilisation de la table de la loi normale centrée réduite.