La segmentation clientèle consiste à définir des groupes de clients (des segments de clientèle) ayant des comportements homogènes à l’égard d’un produit ou d’un service.
Segmenter le marché, c’est donc reconnaître que les consommateurs n’ont pas tous les mêmes attentes, ni les mêmes habitudes d’achat. L’objectif de l’entreprise est d’appliquer une politique spécifique à chaque segment.
LES CRITERES DE SEGMENTATION
Nous pouvons recenser trois grands critères :
– Géographique : le pays, le lieu de vie, l’origine géographique, etc.
– Sociodémographique : l’âge, le sexe, la catégorie socio-professionnelle
– Economique : le niveau de revenus
– Habitudes d’achat
– Comportement d’achat (mode de paiement utilisé, mode de livraison préféré, …)
– Les motivations d’achat
– Degré de fidélité à la marque
– Usage
– Style de vie
– Personnalité
– Centre d’intérêt
LESCARACTERISTIQUES D’UN SEGMENT CLIENTELE
– Mesurable : il faut que l’on puisse dénombrer les individus à l’intérieur du segment.
– Pertinent : il faut qu’il y ait un rapport avec le sujet de l’étude.
– Accessible : le segment doit pouvoir être atteint par une action commerciale.
– Fertile : on doit pouvoir déterminer les ventes prévisionnelles dans le segment.
STRATEGIES DE SEGMENTATION
– Indifférenciée : L’entreprise s’adresse à tous les segments avec un même produit ou service. Elle ne segment pas l’audience. L’objectif est d’économiser son budget et de proposer un seul produit ou service.
– Différenciée : L’entreprise propose un produit à chaque segment retenu. Cette stratégie permet de lutter contre la concurrence et permet à la marque, à l’entreprise de se démarquer. Toutefois, elle est coûteuse.
– Concentrée : Il est question ici de se spécialiser et de proposer un segment le plus important. Cette stratégie permet à l’entreprise de devenir le spécialiste, la référence sur le marché.
CONTEXTE ACTUEL
Pour les anciennes marques, les marques qui ont déjà leur notoriété, la segmentation clientèle est surtout basée sur le côté comportement. Il y a la prise en compte des comportements en ligne, sur les réseaux sociaux (centres d’intérêt, mentions j’aime ,…), temps de connexion passé sur les réseaux sociaux, …
SOURCES