1- Définition:
C’est une technique de vente qui consiste à contacter le client à son domicile. La plupart du temps il est qualifié de porte à porte afin d’inciter une personne à l’achat de produit, la location, la location-vente ou la fourniture de services ».
2- Avantage du démarchage:
Après la première prospection, les commerciaux pourront se focaliser sur les clients qui sont vraiment intéressé.
Ils auront une base de données solide qui facilitera le suivi des clients.
Il aide à la réalisation des ventes supplémentaire. Et en rendant davantage visite au client, ou en faisant des suivis téléphonique, les chances de voir entrer de nouvelles commandes seront augmentées.
Croissance du chiffre d’affaires et du bénéfice. Un portefeuille de clients de qualité fait augmenter plus rapidement le chiffre d’affaires et le bénéfice qu’un portefeuille comportant à la fois des bons et des mauvais clients. Ce qui permet de se concentrer sur les bons clients
3- Clé de réussite d’un démarchage:
La phase de préparation : Localisez (où concentrer votre démarche ? Les particuliers comme les entreprises ont tendance à se regrouper par affinité ou par profil. Il faut rechercher ses profils, les regrouper et les cibler). Répertoriez (la création d’une fiche de renseignements pour garder une trace des informations que le commercial aura perçue et vue est importante).
La démarche sur le terrain : répondre aux objections (le fait d’être préparé et d’être présent physiquement aide à la facilitation au accès au décideur). Cela permet de passer facilement à la négociation et à la signature du contrat.
L’après-descente : il est important de capitaliser les informations et d’en faire une analyse. Cela permet la facilitation des relances.
Source :
https://fr.wikipedia.org/wiki/Démarchage
Information supplémentaire : https://www.technique-de-vente.com/porte-a-porte-prospection-terrain/